Product Marketing

Cílem produktového marketingu je vyplnění velice časté mezery mezi oddělením produktového managementu a oddělením prodeje. Na základě analýz potřeb zákazníků rozděluje RYANT hlavní činnosti na:

  • tvorba dokumentů pro obchodní kanály,
  • školení obchodníků,
  • re-branding produktů.

Tvorba dokumentů pro obchodní kanály

RYANT vychází z předpokladu, že každý produkt lze popsat jednoduše a srozumitelně a usnadnit tak jeho prodej, dosáhnout lepších obchodních výsledků a nemrhat přitom finančními prostředky za rádoby specializované a vzdělané obchodníky. K produktům zvoleným zákazníkem je připravena sadu dokumentů, která zpravidla zahrnuje:

  • prodejní manuál (Sales Guide),
  • interní obchodní prezentace,
  • partnerská obchodní prezentace,
  • externí obchodní prezentace.

Vedle této činnosti jsme samozřejmě schopni participovat i na vývoji produktů dle požadavků zákazníků.

Sales guide

Základním výstupem při tvorbě dokumentů je tzv. Sales Guide.Tento dokument plní funkci prodejního manuálu pro produkty určité řady produktů a služeb poskytovaných zadavatelem. Dokument je určen všem obchodním zástupcům zadavatele jako informační zdroj, který specifikuje charakteristiky produktu, poskytuje základní obchodní informace o výše zmiňovaných produktech a popisuje jejich pozici v portfoliu služeb zadavatele a na trhu. Dokument může být po dohodě se zadavatelem průběžně aktualizován tak, aby byl vždy v takové podobě, která odpovídá situaci nejen ve společnosti ale i na trhu. Sales Guide obvykle obsahuje tyto hlavní kapitoly:

  • popis prostředků dodavatele,
  • produktový popis produktu,
  • definice jedinečných prodejních vlastností (USP),
  • porovnání s konkurencí,
  • porovnání s konkurenčními technologiemi,
  • pozicování produktu v portfoliu dodavatele,
  • slovník souvisejících pojmů,
  • často kladené otázky (FAQ).

Obchodní prezentace

Interní obchodní prezentace vychází z obchodního manuálu a jejím cílem je představení konkrétního produktu. Od prodejního manuálu se liší tím, že obsahuje podrobnější popis technologií a z něj odvozených prodejních argumentů a samozřejmě předpokládá výraznou interakci mezi autorem a příjemcem informací. Neobsahuje naopak slovník souvisejících pojmů a FAQ. Tento dokument je určen především pro školení obchodníků zadavatele a pro interní prezentace v rámci společnosti.

Partnerská obchodní prezentace je zúžením interní obchodní prezentace o školení základních pojmů a o informace, které jsou považovány za důvěrné. Tento dokument je určen primárně pro inicializační zaškolování nově získaných prodejních partnerů a pro doškolování partnerské sítě.

Externí obchodní prezentace je nejstručnější verzí prezentace určenou zákazníkům a médiím. Neobsahuje nic jiného než popis produktu s co největším důrazem na vyzdvihnutí jeho kvalit. Chybí v ní např. podrobné informace o konkurenci, srovnání technologií a pozice produktu v portfoliu zadavatele.

Školení obchodníků

Při školeních obchodníků klade RYANT velký důraz na znalost konkrétní problematiky. Jedná se vždy primárně o vyškolení produktu a poskytnutí argumentační základny, vyvracení konkurenčních útoků a argumentaci proti konkurenci obecně, díky čemuž jsou obchodníci úspěšnější při komunikaci se zákazníkem.

Proto jsou poskytována školení pouze v oblastech, ve kterých mají pracovníci společnosti dlouholetou praxi. Těmito oblastmi jsou zejména telekomunikační služby (internet, data, hlas), telekomunikační hardware (ústředny, routery, switche, specializovaný HW), IT služby (zejména v oblasti poskytování software a rozsáhlých databázových řešení, ale i např. dodávky hardware), project management (vždy se specializací na obor podnikání zákazníka) a podobné.

Rebranding produktů

Rebranding produktů poskytovaný společností RYANT začíná analytickou fází, v níž je definován stávající produkt, jeho pozice v portfoliu zadavatele, komplementární a synergické efekty, aktuální fáze životního cyklu produktu, konkurenční produkty a technologie a postavení produktu vůči konkurenci a substitutům.

Na základě analýzy je vypracován dokument shrnující aktuální situaci produktu a naznačující jeho další budoucnost při jeho zachování v nezměněné podobě, návrhy na změny produktu a odhad nákladů a přínosů aplikace těchto změn.

RYANT nabízí kromě této analýzy a doporučení i řízení projektů re-brandingu, s nimiž má rozsáhlé zkušenosti z oboru telekomunikací, kde marketingové podání produktu mnohdy zastíní skutečnou kvalitu a opakované re-brandování je v tomto oboru považováno za nutný předpoklad úspěchu.